Bật Mí 8 Cách Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp B2B Hiệu Quả

Việc tiếp cận đúng đối tượng khách hàng doanh nghiệp (B2B) là yếu tố sống còn để thúc đẩy doanh số và phát triển bền vững. Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp cần áp dụng những chiến lược tiếp cận khách hàng B2B một cách khôn ngoan và hiệu quả. Dưới đây là 7 cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp đã được chứng minh là hiệu quả nhất, kèm theo phân tích chi tiết giúp bạn triển khai chúng một cách tối ưu.

Mục lục

8 Cách Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp B2B Hiệu Quả

Cách 1: Tận dụng các mối quan hệ cá nhân

Mối quan hệ cá nhân luôn là một trong những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả nhất.

Trong kinh doanh, câu ngạn ngữ “Nhất quan hệ – Nhì tiền tệ” luôn đúng, bởi mối quan hệ tốt đẹp có thể mở ra nhiều cơ hội quý giá. Khi bạn sử dụng mối quan hệ cá nhân để tiếp cận khách hàng, quá trình này trở nên dễ dàng hơn, bởi sự quen thuộc và tin tưởng đã được xây dựng từ trước.

Tận dụng các mối quan hệ cá nhân

Để tận dụng các mối quan hệ cá nhân khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, bạn có thể áp dụng theo các cách sau:

Xác định rõ mục tiêu và đối tượng: Đầu tiên, hãy lập danh sách những người bạn biết, đặc biệt là những người có thể kết nối bạn với khách hàng doanh nghiệp mục tiêu. Và đánh giá mức độ thân thiết với doanh nghiệp mà bạn cần tiếp cận.
Tìm hiểu thông tin: Nghiên cứu về doanh nghiệp, sản phẩm/ dịch vụ, nhu cầu và vấn đề mà họ đang gặp phải.
Chuẩn bị tài liệu: Chuẩn bị một bản giới thiệu ngắn gọn, súc tích về công ty và sản phẩm/ dịch vụ mà công ty bạn cung cấp.
Tiếp cận: Khi bạn liên hệ với người quen, hãy làm điều này một cách tự nhiên và chân thành. Không nên quá thúc ép hay tạo áp lực, bởi điều này có thể gây phản tác dụng. Lựa chọn thời điểm phù hợp để tiếp cận người quen của bạn cũng rất quan trọng. Cần trình bày rõ ràng về mục tiêu và nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ.
Nhờ người quen giới thiệu: Đưa ra đề xuất để nhờ người quen của bạn tạo cơ hội gặp mặt hoặc trao đổi với đối tượng khách hàng cần tiếp cận. Bạn có thể đề nghị họ cung cấp thông tin liên hệ (số điện thoại, email, tài khoản mạng xã hội) hoặc giới thiệu trong một buổi gặp mặt trực tiếp.

Lưu ý: Đừng ngại mở rộng mạng lưới của bạn. Hãy tham gia các sự kiện, hội thảo, nơi bạn có thể gặp gỡ những người có thể trở thành khách hàng hoặc đối tác trong tương lai.

Cách 2: Liên hệ với khách hàng cũ

Khách hàng cũ không chỉ là nguồn doanh thu tiềm năng mà còn là cầu nối giúp bạn tiếp cận những khách hàng mới. Họ đã có trải nghiệm với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, do đó, việc tiếp cận lại họ sẽ dễ dàng hơn và thường mang lại kết quả tốt hơn so với việc tiếp cận khách hàng hoàn toàn mới. Từ đó, doanh nghiệp vừa tạo cơ hội bán chéo (cross-sell) hoặc nâng cấp sản phẩm/ dịch vụ (upsell) cho khách hàng đã có trải nghiệm tốt trước đó.

Để liên hệ với khách hàng cũ một cách hiệu quả, bạn có thể thực hiện các bước sau:

Gửi email chăm sóc: Thỉnh thoảng gửi email cảm ơn, cung cấp thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hay giới thiệu các chương trình khuyến mãi dành riêng cho khách hàng cũ.
Gọi điện trực tiếp: Đôi khi, một cuộc gọi thân thiện để hỏi thăm về trải nghiệm của họ với sản phẩm cũng có thể khơi dậy sự quan tâm và nhu cầu mới.
Khuyến khích giới thiệu: Khuyến khích khách hàng cũ giới thiệu bạn bè hoặc đối tác đến với doanh nghiệp của bạn bằng các chương trình ưu đãi, chiết khấu hấp dẫn.

Cách 4: Email Marketing

Email Marketing là một công cụ mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Đây là cách thức giúp bạn truyền tải thông điệp trực tiếp đến hộp thư của khách hàng, nơi họ thường xuyên kiểm tra và cập nhật thông tin. Email Marketing cũng giúp bạn duy trì liên lạc thường xuyên với khách hàng, cung cấp giá trị liên tục và nhắc nhở họ về sự hiện diện của thương hiệu bạn.

Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp qua Email Marketing

Để tận dụng email marketing trong cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, bạn có thể tham khảo các bước sau:

Xây dựng danh sách email chất lượng: Hãy chắc chắn rằng danh sách email của bạn gồm những đối tượng thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tránh việc gửi email hàng loạt đến những người không có nhu cầu.
Cá nhân hóa nội dung email: Khách hàng doanh nghiệp thường đánh giá cao các email được cá nhân hóa, nơi bạn thể hiện sự quan tâm đặc biệt đến nhu cầu của họ.
Tạo nội dung hấp dẫn: Nội dung email phải rõ ràng, súc tích và mang lại giá trị cho người nhận. Đừng quên kèm theo các lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ.
Theo dõi và phân tích hiệu quả: Sử dụng các công cụ để theo dõi tỷ lệ mở, tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi từ email của bạn. Dựa trên các số liệu này, điều chỉnh chiến dịch để đạt hiệu quả tối ưu.

Ví dụ: gửi email giới thiệu về dòng sản phẩm hay dịch vụ mới, email khảo sát về chất lượng dịch vụ/sản phẩm, email giảm giá,…

Cách 5: SEO Marketing

SEO (Search Engine Optimization) là kỹ thuật tối ưu website để nâng cao vị trí trên các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, Yahoo. Nếu website của bạn có thứ hạng tốt hơn, nó sẽ giúp thu hút nhiều người truy cập hơn, đặc biệt là những người đang tìm kiếm thông tin hoặc sản phẩm có liên quan tới doanh nghiệp bạn.

SEO là một khoản đầu tư lâu dài, giúp bạn thu hút lượng truy cập tự nhiên mà không cần chi trả nhiều cho quảng cáo. Khách hàng doanh nghiệp thường tin tưởng hơn vào những doanh nghiệp xuất hiện ở vị trí cao trên kết quả tìm kiếm.

SEO Marketing

Các đầu việc cần làm để tối ưu SEO website:

Nghiên cứu từ khóa cẩn thận: Xác định các từ khóa mà khách hàng doanh nghiệp thường sử dụng khi tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến lĩnh vực của bạn.
Tối ưu hóa nội dung website: Nội dung trên website của bạn phải chất lượng, hữu ích và sử dụng từ khóa một cách tự nhiên. Hãy đảm bảo rằng các trang sản phẩm, dịch vụ, và blog đều được tối ưu hóa cho SEO.
Xây dựng liên kết chất lượng: Liên kết từ các website uy tín đến trang web của bạn sẽ giúp nâng cao thứ hạng SEO và tăng độ tin cậy của bạn trong mắt khách hàng doanh nghiệp.
Cải thiện trải nghiệm người dùng: Tốc độ tải trang nhanh, giao diện thân thiện và điều hướng dễ dàng là những yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng và giảm tỷ lệ thoát.

Cách 6: Digital Ads

Quảng cáo trực tuyến cũng là một trong những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả. Nó bao gồm các hình thức quảng cáo trực tuyến như: google ads, facebook ads, zalo ads và một số hình thức khác. Việc sử dụng quảng cáo trực tuyến sẽ thu hút nhiều khách hàng truy cập vào website của bạn và có thể nâng cao doanh số khách hàng.

Digital Ads

Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng một chiến dịch quảng cáo trực tuyến:

Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
Lựa chọn nền tảng quảng cáo phù hợp
Xây dựng nội dung quảng cáo hấp dẫn
Quảng cáo nhắm đúng vào đối tượng khách hàng mục tiêu
Theo dõi và đo lường hiệu quả

Gợi ý một số tips:

Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Tạo landing page chuyên nghiệp cho từng chiến dịch quảng cáo
Cá nhân hóa nội dung quảng cáo

Cách 7: Mạng xã hội

Mạng xã hội hiện nay rất phổ biến, nó có sức lan tỏa lớn và ẩn chứa nhiều tệp khách hàng tiềm năng trong đa dạng lĩnh vực. Có thể nói rằng, đây là một trong những cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn.

Vậy làm thế nào để khách hàng chú ý đến kênh truyền thông xã hội của bạn? Dưới đây là một số ý tưởng tham khảo mà bạn nên áp dụng trong việc xây dựng kênh của mình:

Lựa chọn nền tảng mạng xã hội phù hợp
Xây dựng hồ sơ doanh nghiệp chuyên nghiệp, uy tín
Xây dựng nội dung hữu ích, hấp dẫn
Tích cực tương tác với cộng đồng
Chạy quảng cáo khi cần thiết
Theo dõi và đo lường hiệu quả chiến dịch

Gợi ý một số mạng xã hội phù hợp:

LinkedIn
Facebook
Zalo
Instagram
…

Cách 8: Tham gia/ Tổ chức sự kiện

Tham gia hoặc tổ chức các sự kiện cũng là một trong những cách thức tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả. Đây là một chiến lược hiệu quả để xây dựng mối quan hệ, tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo ra các cơ hội kinh doanh.

Event Marketing

Tổ chức sự kiện:

Xác định mục tiêu
Lựa chọn loại hình sự kiện phù hợp
Lên kế hoạch chi tiết (chủ đề, địa điểm, thời gian, nội dung, quảng bá…)
Tích cực tương tác với các khách hàng tại sự kiện
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Đo lường hiệu quả

Tham gia sự kiện

Lựa chọn sự kiện phù hợp
Chuẩn bị tài liệu trước khi tham gia
Tạo ấn tượng tốt khi tham gia
Tạo dựng mối quan hệ
Theo dõi và đánh giá

Chiến Lược Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp

Việc hiểu rõ về khách hàng doanh nghiệp và áp dụng chiến lược tiếp cận phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả.

Chiến Lược Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp

Hãy cùng EZSale tìm hiểu những bước xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp ngay sau đây.

1. Xác định mục tiêu và đối tượng khách hàng

Việc đầu tiên trong xác định chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp đó là phải xác định rõ mục tiêu và đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, tránh sự “lạc đề” gây ảnh hưởng tới các bước sau.

Xác định mục tiêu: Muốn đạt được gì từ chiến dịch này? Tăng doanh thu, mở rộng thị trường, hay xây dựng mối quan hệ lâu dài?
Phân tích khách hàng: Tìm hiểu về quy mô, ngành nghề, nhu cầu, thói quen mua hàng của đối tượng khách hàng mục tiêu

2. Xây dựng thương hiệu

Xây dựng thương hiệu trong chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng giúp tạo dựng uy tín, xây dựng mối quan hệ, và thúc đẩy doanh số bán hàng. Dưới đây là một số hình thức để xây dựng thương hiệu trong chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp:

Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp
Tạo nội dung giá trị
Tham gia sự kiện ngành

3. Tiếp cận đa kênh

Khách hàng có thể hiện diện ở mọi nơi, cần tiếp cận đa kênh để hiểu các nhu cầu của khách hàng. Một số kênh bạn có thể tham khảo:

Email marketing
Telesale
Mạng xã hội
SEO
Quảng cáo trực tuyến

4. Xây dựng mối quan hệ

Xây dựng mối quan hệ trong chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là một chìa khóa then chốt để duy trì sự trung thành của khách hàng, tạo ra cơ hội kinh doanh mới và phát triển. Dưới đây là một số gợi ý để xây dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp:

Cá nhân hóa thông điệp cho từng khách hàng
Chú ý lắng nghe nhu cầu và phản hồi của khách hàng
Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp

8 bước cơ bản để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp (B2B)

Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp (B2B) là một quá trình phức tạp đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng và các chiến lược tiếp cận hiệu quả. Dưới đây là một số bước cơ bản để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp:

8 bước cơ bản để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp (B2B)

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và xác định đối tượng mục tiêu

Tìm hiểu kỹ lưỡng về ngành nghề, quy mô và nhu cầu của doanh nghiệp mục tiêu. Xác định những vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết chúng.

Bước 2: Xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng

Hồ sơ này bao gồm các thông tin như ngành nghề, vị trí địa lý, quy mô doanh nghiệp, và những người ra quyết định trong doanh nghiệp.

Bước 3: Tạo nội dung giá trị

Cung cấp thông tin hữu ích qua các bài viết, eBook, white paper, video hướng dẫn hoặc webinar để thu hút sự quan tâm của doanh nghiệp. Nội dung này nên giải quyết trực tiếp các vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải.

Bước 4: Kết nối qua các kênh phù hợp

Sử dụng các nền tảng như LinkedIn, email, và các hội thảo chuyên ngành để tiếp cận người ra quyết định trong doanh nghiệp. Tham gia các sự kiện networking hoặc các buổi gặp gỡ doanh nghiệp để mở rộng mối quan hệ.

Bước 5: Phát triển mối quan hệ

Duy trì liên lạc và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các doanh nghiệp qua các buổi gặp mặt, cuộc gọi điện thoại, hoặc các chiến dịch tiếp thị cá nhân hóa. Thể hiện sự quan tâm và hiểu biết về doanh nghiệp của họ, tạo niềm tin và giá trị trước khi chào hàng.

Bước 6: Giới thiệu giải pháp

Khi đã tạo được sự quan tâm, trình bày một giải pháp cụ thể cho vấn đề của doanh nghiệp, nhấn mạnh cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại lợi ích.

Bước 7: Đề xuất và đàm phán

Đưa ra các đề xuất cụ thể về giá cả, hợp đồng, và các điều khoản khác. Chuẩn bị sẵn sàng để đàm phán theo hướng đôi bên cùng có lợi.

Bước 8: Theo dõi và chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Sau khi hợp đồng được ký kết, duy trì liên lạc và tiếp tục hỗ trợ doanh nghiệp trong việc triển khai giải pháp. Bước này giúp tăng cường mối quan hệ và mở ra cơ hội cho các giao dịch trong tương lai.

Nội Dung Kịch Bản Tiếp Cận Khách Hàng Doanh Nghiệp

Khi tiếp cận khách hàng tiềm năng nhân viên cần phải có kịch bản tiếp cận hiệu quả trong để tạo sự quan tâm khiến khách hàng tò mò và muốn trao đổi tiếp.

Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng

Cấu trúc chung của một kịch bản tiếp cận khách hàng doanh nghiệp gồm có:

Giới thiệu bản thân và công ty

Chào hỏi, giới thiệu bản thân, chức vụ và công ty một cách ngắn gọn
Giải thích lý do liên hệ

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Đặt câu hỏi mở
Chủ động lắng nghe và ghi nhớ thông tin quan trọng

Đưa ra giải pháp

Liên kết lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ với nhu cầu của khách hàng
Đưa ra dẫn chứng thực tế
Nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng nhận được

Xử lý phản đối của khách hàng

Lắng nghe để hiểu rõ lý do tại sao khách hàng phản đối
Cung cấp thêm thông tin hoặc đưa ra giải thích cho vấn đề

Kêu gọi hành động

Nhắc lại lợi ích
Đề nghị khách hàng hành động
Tạo cảm giác cấp bách

Lưu ý: Hãy linh hoạt điều chỉnh kịch bản dựa trên phản hồi thực tế từ khách hàng, đảm bảo mọi vấn đề đều được giải quyết để đạt được hiệu quả cao nhất trong quá trình tiếp cận.

Kết luận

Trên đây là 7 cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả tới từ EZSale. Bằng cách áp dụng những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp như trên doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo nên sự khác biệt trên thị trường. Những phương pháp này không chỉ giúp thu hút mà còn giữ chân khách hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.