Quy trình, 7 mẫu Kịch bản bán hàng B2B, tiếp cận doanh nghiệp

Bán hàng B2B không giống với bán lẻ thông thường. Bởi đó không phải sản phẩm, mà là bán giải pháp cho doanh nghiệp, phải thấu hiểu “nỗi đau” của họ để đem đến những giải pháp tối ưu nhất. Một kịch bản bán hàng B2B không chỉ cần tiếp cận một cách khéo léo, mà còn mang lại sự tin tưởng, xây dựng lòng tin cho đối tác. Trong bài viết dưới đây, EZSale sẽ mang đến cho bạn 7 mẫu kịch bản bán hàng B2B hiệu quả nhất cũng cách để tư vấn bán hàng B2B thành công. 

Lợi ích của việc tư vấn bán hàng đúng cách trong B2B

Việc tư vấn bán hàng đúng cách trong B2B sẽ giúp tạo dựng niềm tin và mối quan hệ bền vững với khách hàng doanh nghiệp. Điều này giúp gia tăng khả năng hợp tác lâu dài trong tương lai. 

Bên cạnh đó, tư vấn bán hàng đúng cách còn giúp gia tăng khả năng chốt hợp đồng và mở rộng cơ hội kinh doanh. Khi khách hàng nhận thức rõ ràng về giá trị của giải pháp và những lợi ích mà nó mang lại, họ sẽ dễ dàng đưa ra quyết định hợp tác.

Tâm lý và hành vi khách hàng doanh nghiệp trong bán hàng B2B

Trong bán hàng B2B, việc hiểu rõ tâm lý và hành vi khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp tối ưu hóa kịch bản bán hàng B2B. Hãy cùng EZSale tìm hiểu đặc điểm ra quyết định và những mong đợi của khách hàng doanh nghiệp trong B2B. 

Tâm lý và hành vi khách hàng doanh nghiệp trong bán hàng B2B

Đặc điểm ra quyết định của khách hàng doanh nghiệp

Quy trình ra quyết định của khách hàng B2B thường phức tạp hơn với nhiều người và nhiều bộ phận tham gia. Các doanh nghiệp thường cân nhắc và đánh giá kỹ lưỡng dựa trên ROI và lợi ích lâu dài của sản phẩm/dịch vụ mang lại cho họ để đảm bảo khoản đầu tư mang lại giá trị thực sự. 

Những mong đợi và nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp trong B2B

Khách hàng doanh nghiệp thường ưu tiên tìm kiếm giải pháp hơn là sản phẩm và họ tìm kiếm các giải pháp có thể giúp họ đạt được những mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Các khách hàng doanh nghiệp thường coi trọng uy tín, sự chuyên nghiệp và dịch vụ hỗ trợ bởi quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường liên quan đến khoản đầu tư lớn và có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

Quy trình tư vấn bán hàng B2B cho khách hàng doanh nghiệp

Khi xây dựng kịch bản bán hàng B2B, cần tuân thủ theo quy trình tư vấn bán hàng. Dưới đây là quy trình tư vấn bán hàng B2B cho khách hàng doanh nghiệp mà bạn cần quan tâm. 

Quy trình tư vấn bán hàng B2B cho khách hàng doanh nghiệp

Bước 1: Chuẩn bị trước khi tư vấn

Trước khi tư vấn, việc tìm hiểu thông tin doanh nghiệp, người ra quyết định và nhu cầu thực tế là điều rất cần thiết. Sau đó, bạn cần xây dựng một profile khách hàng và chuẩn bị những tài liệu cần thiết để sẵn sàng cho buổi tư vấn. 

Việc chuẩn bị trước khi tư vấn giúp tránh bỏ sót thông tin và đưa ra những giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 

Bước 2: Xây dựng phương pháp tiếp cận và tư vấn khách hàng

Mỗi doanh nghiệp đều có những nhu cầu khác nhau. Do đó bạn cần xác định phương pháp tiếp cận phù hợp với từng đối tượng doanh nghiệp. 

Khi bắt đầu trò chuyện, hãy tạo ấn tượng ban đầu thông qua lời chào thân thiện với khách hàng. Ngay sau đó, bạn hãy giới thiệu ngắn gọn về bản thân và mục đích của cuộc trò chuyện rõ ràng và chuyên nghiệp.

Bước 3: Tìm hiểu và đánh giá nhu cầu của khách hàng

Để đánh giá sâu về các nhu cầu của khách hàng, bạn có thể sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng chia sẻ thêm thông tin và kỹ thuật lắng nghe chủ động để đưa ra thông tin tư vấn phù hợp. Bên cạnh đó, bạn cũng cần phân tích những thách thức mà doanh nghiệp đang gặp phải và cơ hội cung cấp giải pháp phù hợp với doanh nghiệp. 

Bước 4: Giới thiệu giải pháp và đề xuất giá trị

Khi giới thiệu giải pháp, hãy tập trung vào lợi ích nổi bật và giá trị của sản phẩm/dịch vụ có thể mang lại cho khách hàng. Đưa ra các bằng chứng thực tế và case study giúp tăng sự thuyết phục và tính khả thi của giải pháp. Từ đó, khách hàng sẽ thấy được giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho họ. 

Bước 5: Trao đổi và đàm phán

Trong quá trình trao đổi, không tránh khỏi việc khách hàng đặt câu hỏi hoặc từ chối. Bạn hãy chuẩn bị sẵn cách thức xử lý các câu hỏi khó và phản đối từ khách hàng. Kỹ năng đàm phán là yếu tố quan trọng giúp điều chỉnh các yêu cầu dựa trên nhu cầu và lợi ích đôi bên.

Bước 6: Chốt đơn và xây dựng mối quan hệ sau bán hàng

Khi đã đạt được sự thỏa thuận, hãy chốt sales và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Sau khi bán hàng, việc chăm sóc sau bán sẽ giúp duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài, từ đó gia tăng cơ hội hợp tác trong tương lai. 

Tiết kiệm 40% chi phí với Dịch Vụ Telesales Thuê Ngoài® kinh nghiệm >06 tháng, chỉ tính cuộc gọi >10s, On-job trong vòng 7 ngày!

Top 7 mẫu kịch bản bán hàng B2B hiệu quả

Mẫu 1: Kịch bản tiếp cận khách hàng doanh nghiệp lần đầu

Nhân viên tư vấn:
“Chào anh/chị [tên khách hàng], em là [tên nhân viên] từ công ty [tên công ty]. Em có tìm hiểu qua và thấy rằng công ty anh/chị đang hoạt động trong lĩnh vực [ngành nghề]. Em có thể xin phép trao đổi một chút về các giải pháp của bên em có thể giúp ích cho hoạt động kinh doanh của anh/chị được không ạ?”

Khách hàng:
“Tôi đang bận lắm, cậu nói ngắn gọn thôi.”

Nhân viên tư vấn:
“Dạ vâng, em hiểu ạ. Bên em chuyên cung cấp [sản phẩm/dịch vụ] giúp [giải pháp cho vấn đề cụ thể của khách hàng]. Em có thể gửi một vài tài liệu chi tiết qua email để anh/chị tham khảo thêm nhé?”

Kịch bản tiếp cận khách hàng doanh nghiệp lần đầu

Mẫu 2: Kịch bản telesale B2B giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Nhân viên tư vấn:
“Chào anh/chị [tên khách hàng], em là [tên nhân viên] từ công ty [tên công ty]. Em được biết hiện tại công ty mình đang gặp phải một số khó khăn trong việc [vấn đề cụ thể]. Anh/chị có thể chia sẻ thêm một chút để em hiểu rõ hơn và đề xuất giải pháp phù hợp được không ạ?”

Khách hàng:
“Ừm, đúng là chúng tôi có gặp một chút vấn đề.”

Nhân viên tư vấn:
“Dạ, hiện bên em có [sản phẩm/dịch vụ] giúp [lợi ích giải pháp cụ thể]. Các đối tác của bên em đã ứng dụng và đạt được [thành công cụ thể]. Anh/chị có muốn em chia sẻ thêm về chi phí và lộ trình triển khai không ạ?”

Mẫu 3: Kịch bản chốt đơn hàng/hợp đồng B2B

Nhân viên tư vấn:

“Chào anh/chị [tên khách hàng], em là [tên nhân viên] đây ạ. Sau khi mình đã thảo luận qua các thông tin về sản phẩm/dịch vụ, em có thể xin xác nhận từ phía anh/chị để bên em triển khai hợp đồng ngay hôm nay không ạ? Em tin rằng với giải pháp này, công ty mình sẽ cải thiện rõ rệt [lợi ích cụ thể] trong thời gian tới.”

Kịch bản chốt đơn hàng/hợp đồng B2B

Mẫu 4: Kịch bản chăm sóc khách hàng B2B sau bán hàng

Nhân viên tư vấn:
“Chào anh/chị [tên khách hàng], em là [tên nhân viên] từ công ty [tên công ty] ạ. Em gọi để hỏi thăm tình hình sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bên em tại công ty mình như thế nào rồi ạ? Anh/chị có gặp phải khó khăn gì trong quá trình sử dụng không, để em hỗ trợ ngay.”

Khách hàng:
“Cũng ổn, nhưng có một số chỗ tôi chưa rõ lắm.”

Nhân viên tư vấn:
“Dạ vâng, anh/chị có thể chia sẻ chi tiết hơn để em ghi nhận và gửi hướng dẫn hỗ trợ cụ thể nhé ạ. Đồng thời, em cũng muốn giới thiệu thêm một số tính năng mới có thể giúp công ty mình nâng cao hiệu quả hơn.”

Mẫu 5: Kịch bản liên hệ lại với khách hàng cũ

Nhân viên tư vấn:
“Chào anh/chị [tên khách hàng], lâu rồi em không có dịp trao đổi với anh/chị. Em là [tên nhân viên] từ công ty [tên công ty]. Em muốn hỏi thăm xem hiện công ty mình có thêm nhu cầu nào khác hoặc có cần hỗ trợ thêm từ phía bên em không ạ?”

Khách hàng:
“Hiện tại cũng chưa có nhu cầu gì mới.”

Nhân viên tư vấn:
“Dạ vâng, em cảm ơn anh/chị. Nếu có bất kỳ nhu cầu nào cần hỗ trợ, anh/chị đừng ngại liên hệ với em nhé.”

Kịch bản liên hệ lại với khách hàng cũ

Mẫu 6: Kịch bản tái ký hợp đồng với khách hàng doanh nghiệp

Nhân viên tư vấn:
“Chào anh/chị [tên khách hàng], em là [tên nhân viên] từ công ty [tên công ty]. Em thấy hợp đồng hiện tại của mình sắp hết hạn, anh/chị đã có kế hoạch tiếp theo chưa ạ? Nếu được, em xin phép đề xuất một vài phương án nâng cấp mới để giúp công ty mình đạt hiệu quả cao hơn nhé.”

Mẫu 7: Kịch bản đàm phán về giá với khách hàng B2B

Nhân viên tư vấn:
“Chào anh/chị [tên khách hàng], em là [tên nhân viên] từ công ty [tên công ty]. Em muốn trao đổi thêm về phương án giá mà anh/chị đã đề xuất. Bên em có thể điều chỉnh một chút để phù hợp với ngân sách của công ty mình, nhưng em mong rằng chúng ta có thể cùng duy trì chất lượng dịch vụ tốt nhất cho doanh nghiệp mình. Anh/chị thấy sao ạ?”

Dịch vụ thuê ngoài Telesale Online, Onsite của EZSale sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm 40% chi phí Telesale nội bộ, với:

• Có ngay đội ngũ Telesales trong vòng 7 ngày được đào tạo bài bản, giàu kinh nghiệm
• Linh động về số lượng và thời gian sử dụng
• Không mất chi phí và thời gian tuyển dụng, đào tạo
• Giảm rủi ro cho doanh nghiệp khi thử nghiệm hình thức bán hàng mới chỉ từ 4.900 đồng/cuộc gọi thành công

Đặc biệt:

• Test call, duyệt trước gọi
• Chỉ tính phí cho cuộc gọi >10s
• Hỗ trợ xây dựng, chỉnh sửa kịch bản Telesale tối ưu nhất!

Liên hệ ngay với EZSale qua số hotline 098 154 9988, để lại số điện thoại bên dưới để nhận tư vấn dịch vụ Telesale ngay lập tức!

Những kỹ năng cần thiết khi tư vấn bán hàng B2B

Để tư vấn cho khách hàng thành công, ngoài việc có một kịch bản bán hàng B2B, nhân viên tư vấn cần trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết. Hãy cùng EZSale điểm qua những kỹ năng cần thiết khi tư vấn bán hàng B2B ngay dưới đây. 

Những kỹ năng cần thiết khi tư vấn bán hàng B2B

Kỹ năng lắng nghe chủ động

Lắng nghe chủ động là kỹ năng không thể thiếu khi telesale. Bằng cách lắng nghe chủ động và chân thành, nhân viên có thể tìm ra những nhu cầu và mối bận tâm của khách hàng để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp cũng như xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. 

Kỹ năng thuyết phục và trình bày

Kỹ năng thuyết phục giúp nhân viên tư vấn đưa ra được những giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng tỷ lệ chốt đơn thành công. Bên cạnh đó, kỹ năng trình bày còn giúp họ truyền đạt thông tin một cách rõ ràng mạch lạc và dễ hiểu dễ hiểu tới khách hàng. 

Kỹ năng phân tích và giải quyết vấn đề

Trong quá trình tư vấn, nhân viên tư vấn sẽ thường xuyên đối mặt với các vấn đề phát sinh đến từ khách hàng. Mỗi nhân viên phải có khả năng phân tích vấn đề một cách tỉ mỉ và nhanh chóng, sau đó đưa ra các giải pháp và hướng dẫn khách hàng cách xử lý tình huống.

Kỹ năng quản lý thời gian và theo dõi công việc

Kỹ năng này sẽ giúp mỗi nhân viên xác định được các công việc quan trọng và ưu tiên xử lý theo đúng mức độ quan trọng. Kỹ năng quản lý thời gian và theo dõi công việc sẽ giúp nhân viên tư vấn có một lịch trình rõ ràng giúp họ thực hiện công việc một cách hiệu quả, tránh lãng phí thời gian và đảm bảo tất cả các nhiệm vụ quan trọng được hoàn thành đúng hạn.

Cách xử lý từ chối với 7 tình huống phổ biến nhất trong bán hàng B2B

Trong bán hàng B2B, việc khách hàng từ chối là điều không thể tránh khỏi. Dưới đây là cách xử lý từ chối với 7 tình huống phổ biến trong bán hàng B2B mà EZSale mang đến cho bạn. 

Cách xử lý từ chối với 7 tình huống phổ biến nhất trong bán hàng B2B

Để thuận tiện nhất trong việc ghi chú, theo dõi và quản lý khách hàng, nhất là trong B2B, bạn có thể sử dụng CRM của EZSale, phần mềm hàng đầu dành riêng cho đội ngũ Telesale tại Việt Nam. 

• Tích hợp đa kênh, tổng hợp thông tin khách hàng từ nhiều nguồn.
• Quản lý và Phân loại khách hàng tự động theo điều kiện, đặt lịch hẹn và nhắc hẹn tương tác, chăm sóc.
• Quản lý chất lượng cuộc gọi, tiến độ cuộc gọi và nội dung tin nhắn. Tự động giao việc, giao khách hàng cho sale.
• “Báo cáo vị trí” khi nhân viên dẫn khách tới căn mẫu, tránh gian lận khi đi thị trường.
• Báo cáo số lượng Lead, chất lượng chăm sóc khách hàng, báo cáo KPI, quản lý KPI. 
• Bảo mật thông tin khách hàng tuyệt đối với phân quyền truy cập, mã hoá thông tin.

Để lại thông tin bên dưới để được dùng thử miễn phí phần mềm CRM và tư vấn cụ thể!

Kết luận

Trên đây là những nội dung về kịch bản bán hàng B2B mà EZSale muốn chia sẻ đến bạn đọc. Mong rằng bài viết này sẽ giúp bạn đọc xây dựng xây dựng một kịch bản bán hàng B2B tối ưu, thành công trong quy trình tư vấn bán hàng B2B.