FREE Mẫu KPI Cho Nhân Viên Kinh Doanh, Cách Tính KPI Đơn Giản cùng 20 chỉ tiêu quan trọng trong KPI

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, việc theo dõi và đánh giá hiệu suất của đội ngũ nhân viên kinh doanh là điều quan trọng. Các chỉ số KPI bán hàng đóng vai trò then chốt, giúp doanh nghiệp xác định hiệu quả của hoạt động bán hàng. Dưới đây, EZSale sẽ chia sẻ đến bạn cách xây dựng KPI “đúng chuẩn”, chỉ tiêu bán hàng quan trọng, cùng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh để giúp bạn theo dõi, đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh. 

Xây dựng “đúng” KPI cho nhân viên kinh doanh như thế nào? 

KPI cho nhân viên kinh doanh là chỉ số, là thước đo đánh giá thực hiện công việc của từng nhân viên. Không dừng lại, KPI còn là công cụ để đo lường và đánh giá thông qua các số liệu, nhằm phản ánh hiệu quả làm việc của bộ phận hay tổ chức/doanh nghiệp.

Mục tiêu bán hàng thường chia làm hai loại:

• Mục tiêu hoạt động: Mục tiêu dựa trên khối lượng công việc cần đảm bảo để hoàn thành mục tiêu đề ra. Ví dụ như tăng số lượng cuộc gọi ban đầu cho một nhóm khách hàng cụ thể.
• Mục tiêu dựa trên hiệu suất: Mục tiêu dựa trên kết quả, như tăng doanh thu bán hàng tháng 12/2024 lên 50%.

Bảng ví dụ về cách thiết lập KPI dựa trên mục tiêu bán hàng:

20 chỉ tiêu cần có khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh, việc lựa chọn những chỉ tiêu phù hợp là điều vô cùng quan trọng để đo lường và thúc đẩy hiệu suất làm việc của từng nhân viên. Dưới đây là 20 chỉ tiêu cần có khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh mà bạn cần biết. 

20 chỉ tiêu cần có khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Chỉ số KPI tăng trưởng doanh số hàng tháng

Chỉ số KPI này hỗ trợ quản lý theo dõi sự biến động của doanh thu bán hàng trong từng tháng. Việc theo dõi và so sánh doanh thu mỗi tháng cho phép các nhà lãnh đạo đánh giá đúng đắn hiệu quả kinh doanh của công ty, đồng thời nhận diện xu hướng tiêu dùng, từ đó điều chỉnh các chiến lược và thông điệp truyền thông cho phù hợp.

KPI này được xác định trên 3 phạm vi: mục tiêu toàn công ty, phòng kinh doanh và cá nhân nhân nhân viên kinh doanh. 

Cách tính tăng trưởng doanh số hàng tháng:

Tăng trưởng doanh số hàng tháng = (doanh số tháng hiện tại – doanh số tháng trước) : (doanh số tháng trước) x 100

Biên lợi nhuận trung bình

Biên lợi nhuận trung bình chỉ tập trung vào lợi nhuận từ doanh thu tháng. Chỉ số này cho bạn biết 

Cách tính biên lợi nhuận trung bình:

Biên lợi nhuận trung bình : (thu nhập ròng : doanh thu ròng) x 100 

Giá trị mua hàng trung bình

Chỉ số này là số tiền trung bình mà khách hàng chi tiêu cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn. 

Cách tính giá trị mua trung bình:

Giá trị mua trung bình = tổng doanh thu : số lượng khách hàng hoặc giao dịch

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng

Đây là chi phí để có được một khách hàng tiềm năng, bao gồm tất cả chi phí bán hàng, tiếp thị, lương của nhân viên và chi phí chung.  

Cách tính chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng:

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng = Tổng chi phí bán hàng và tiếp thị : số lượng khách hàng mới 

Giá trị vòng đời trung bình của khách hàng (CLV hoặc CLTV)

Giá trị vòng đời trung bình của khách hàng là tổng doanh thu mà khách hàng chi trả cho doanh nghiệp trong suốt thời gian mà khách hàng gắn bó với doanh nghiệp. 

CLTV cho các doanh nghiệp biết họ có thể mong đợi một khách hàng có thể đem lại bao nhiêu doanh thu suốt quá trình kinh doanh. Khách hàng tiếp tục mua hàng của một công ty càng lâu thì giá trị lâu dài của họ càng lớn. 

Giá trị vòng đời trung bình của khách hàng (CLV hoặc CLTV)

Cách tính giá trị vòng đời trung bình khách hàng:

CLTV = giá trị khách hàng trung bình x tuổi thọ trung bình khách hàng

(! Lưu ý: giá trị khách hàng trung bình = giá trị mua hàng trung bình x tần suất mua hàng trung bình) 

Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ khách hàng rời bỏ

Tỷ lệ giữ chân khách hàng là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiếp tục mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Tỷ lệ giữ chân khách hàng các lớn thì cơ hội bán hàng của doanh nghiệp càng cao.

Tỷ lệ khách hàng rời bỏ là tỷ lệ khách hàng dừng mua những sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn. 

Cách tính:

• Tỷ lệ giữ chân = [(số lượng khách hàng vào cuối kỳ – số lượng khách hàng mới có được trong thời gian đó) x 100] : số lượng khách hàng vào đầu kỳ 
• Tỷ lệ rời bỏ = (số lượng khách hàng mất đi : số lượng khách hàng ban đầu) x 100

Số lượng đơn hàng hàng tháng

Chỉ số này được xác định dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi nhân viên kinh doanh.

Cách tính:

Số lượng đơn hàng hàng tháng = tổng giá trị các giao dịch mới trong tháng – (chi phí trung bình mỗi giao dịch x tổng số lượng giao dịch) 

Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên

KPI này được đo lường bằng các chỉ tiêu về số lượng email, số lượng cuộc gọi, số các cuộc gọi được trả lời hoặc không, số lượng email đã mở, thời gian dành cho mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm chung và số lượng khách hàng tiềm năng thu được sau mỗi cuộc gọi/email.

Chỉ tiêu doanh số trên một nhân viên

Chỉ số này cho phép bạn thống kê doanh số thu được trên một nhân viên kinh doanh. Chỉ số KPI này rất cần thiết cho việc xây dựng nền tảng bán hàng và xác định các mục tiêu cá nhân nhằm đánh giá khả năng của nhân viên, đồng thời cũng tạo cơ hội cho nhân viên kinh doanh cải thiện kỹ năng bán hàng.

Số cuộc gọi giới thiệu sản phẩm hàng tháng

Một cách đơn giản, chỉ số này sẽ trả lời cho câu hỏi: Có bao nhiêu cuộc gọi hay cuộc gọi giới thiệu sản phẩm tới khách hàng mà bộ phận kinh doanh đã hoàn thành trong tháng này?

Các cuộc gọi này có khả năng cải thiện tỷ lệ chốt đơn thành công, nhưng bên cạnh đó, chỉ số KPI này yêu cầu doanh nghiệp phải chuẩn bị một danh sách số điện thoại của những khách hàng tiềm năng chất lượng. Điều này giúp tiết kiệm thời gian làm việc của nhân viên, hạn chế việc tiếp cận những đối tượng không quan tâm đến sản phẩm.

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành giao dịch mua hàng. 

Cách tính:

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng = (tổng số giao dịch : tổng số khách hàng tiềm năng) x 100 

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Cơ hội bán hàng

Cơ hội bán hàng giúp các nhân viên kinh doanh nắm bắt mọi cơ hội bán hàng đang chờ xử lý, đồng thời nhận diện những cơ hội nào có giá trị cao nhất để tập trung nhiều hơn vào thời gian và công sức.

Chỉ số này sẽ phân loại các cơ hội bán hàng theo giá trị ước lượng của hợp đồng nếu được ký kết. Những khách hàng tiềm năng sẽ mang lại giá trị mua lớn hơn so với các khách hàng thông thường khác.

Cách tính:

Cơ hội bán hàng = giá trị giao dịch x trạng thái cơ hội

Đạt được mục tiêu bán hàng

Chỉ số này cho phép bạn theo dõi hiệu suất bán hàng nhân viên đạt được ở các thời điểm khác nhau. Qua những con số đó, đội ngũ kinh doanh có thể lên kế hoạch cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên và chiến lược tiếp cận khách hàng.

Cách tính:

Mục tiêu bán hàng = (doanh số kỳ hiện tại : mục tiêu bán hàng) x 100 

Tỷ lệ chốt đơn so với báo giá

Tỷ lệ chốt đơn so với báo giá so sánh số lượng giao dịch đã chốt thành công so với số lượng báo giá bạn đã gửi. Bạn có thể sử dụng nó để đánh giá hiệu quả của các nhân viên kinh doanh của mình bằng cách so sánh nó với mục tiêu hiệu tại.

Cách tính:

Tỷ lệ chốt đơn so với báo giá = (số giao dịch đã chốt : số lượng báo giá) x 100

Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) và doanh thu định kỳ hàng năm (ARR)

Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) có nghĩa là doanh thu định kỳ hàng tháng, đây là mức doanh thu được doanh nghiệp dự đoán và đo lường trong khoảng thời gian kỳ hạn là 1 tháng.

Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là tổng doanh thu mà doanh nghiệp dự kiến sẽ thu về được trong thời hạn 1 năm.

Cách tính:

• MRR = Tổng số khách hàng phải trả x Tổng số khách hàng trong tháng 
• ARR = Doanh thu định kỳ hàng tháng x 12 

Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) và doanh thu định kỳ hàng năm (ARR)

Doanh thu trung bình một khách hàng

Chỉ số này dùng để đo lường mức doanh thu trung bình mà một doanh nghiệp thu được từ mỗi khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định, thường là theo tháng hoặc năm.

Cách tính:

Doanh thu trung bình một khách hàng = Tổng doanh thu trong khoảng thời gian : tổng số khách hàng trong khoảng thời gian đó 

Doanh số bán hàng theo địa điểm

Chỉ số này cho bạn biết nơi nào có nhu cầu lớn nhất về các sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nhờ vào chỉ số này, bạn có thể tập trung vào việc tối ưu hóa sản phẩm của mình cho địa điểm đó. 

Cách tính:

Doanh số bán hàng theo địa điểm = (số lượng bán hàng tại địa điểm đó : tổng số lượng hàng bán) x 100

Tỷ lệ bán gia tăng (upsell) và bán chéo (cross-sell)

Các chiến thuật bán chéo và bán gia tăng là chìa khóa để tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Theo dõi tỷ lệ bán chéo và bán gia tăng có thể giúp bạn xác định những chiến lược hiệu quả đối với từng phân khúc khách hàng cụ thể.

Các tính tỷ lệ upsell và cross-sell:

• Tỷ lệ upsell = doanh thu từ upsell : tổng doanh thu
• Tỷ lệ cross-sell = doanh thu từ cross-sell : tổng doanh thu 

Tỷ lệ bán gia tăng (upsell) và bán chéo (cross-sell)

Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình

Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình (Average Sales cycle length) là lượng thời gian từ lần chạm đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng đến khi kết thúc giao dịch, được tính trung bình trên tất cả các giao dịch đã giành được. Hiểu được thời gian trung bình của một chu kỳ bán hàng của nhân viên có thể giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng cả trực tuyến và ngoại tuyến. 

Cách tính: 

Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình = Tổng thời gian tất cả các giao dịch theo ngày : tổng giao dịch. 

Thời gian phản hồi trung bình

Thời gian phản hồi trung bình là thước đo về khoảng thời gian trung bình mà nhân viên kinh doanh cần để phản hồi khách hàng tiềm năng. 

Cách tính:

Thời gian phản hồi TB = tổng thời gian phản hồi tất cả các yêu cầu : tổng số yêu cầu. 

Mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh

EZSale gửi đến bạn mẫu bảng google sheet để theo dõi KPI dành cho nhân viên kinh doanh:   

Mẫu bảng google sheet theo dõi KPI cho nhân viên kinh doanh

>> Mở bản Google Sheet mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh

Mẫu bảng biểu theo dõi KPI cho bộ phận kinh doanh

Dưới đây là mẫu bảng biểu theo dõi KPI dành cho bộ phận kinh doanh: 

Mẫu bảng biểu theo dõi KPI cho bộ phận kinh doanh

>> Mở bản Google Sheet mẫu KPI cho phòng kinh doanh

Cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh

Cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh

Bước 1: Làm rõ mục tiêu chiến lược

Trước hết, cần xác định các chỉ số KPI cho phòng kinh doanh, làm sao cho những chỉ tiêu này thật sự phù hợp với chiến lược tổng thể của công ty. Cũng cần phải nêu rõ những nhiệm vụ chủ yếu mà nhân viên kinh doanh phải thực hiện, như tìm kiếm khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, hoàn thành doanh số bán hàng, tư vấn về sản phẩm hoặc dịch vụ,…

Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể

Các mục tiêu này phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế và có thời gian cụ thể (theo mô hình SMART). 

Ví dụ: “Đạt doanh số bán hàng 10 tỷ đồng trong quý 3 năm 2024.”

Bước 3: Lựa chọn các chỉ số KPI cần đo lường, theo dõi

Lựa chọn các chỉ số KPI giúp cụ thể hóa mục tiêu, giúp việc thực hiện trở nên dễ dàng hơn. Các chỉ số này cần đo lường hiệu quả và phù hợp với mục tiêu bán hàng đã đề ra.

Một số chỉ số phổ biến của phòng kinh doanh: 

• Doanh số bán hàng: Tổng giá trị bán hàng mà nhân viên đạt được trong một kỳ.
• Số lượng khách hàng mới: Số khách hàng mới mà nhân viên thu hút được.
• Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ giữa số khách hàng tiềm năng và số khách hàng thực tế.
• Tỷ lệ duy trì khách hàng: Đo lường khả năng giữ chân khách hàng cũ.
• Lợi nhuận: Tỷ lệ lợi nhuận đạt được từ doanh số bán hàng.

Bước 4: Xác định công cụ, hệ thống đo lường hiệu quả

Có thể sử dụng các phần mềm quản lý như CRM để theo dõi và đo lường KPI.

Bạn có thể tham khảo việc sử dụng hệ thống CRM của EZSale, giúp quản lý dữ liệu khách hàng và theo dõi hiệu suất kinh doanh một cách hiệu quả. 

Bước 5:  Điều chỉnh và tối ưu KPI theo thời gian

KPI cần phải có tính linh hoạt và có khả năng thay đổi theo tình hình kinh doanh hiện tại, sự điều chỉnh trong chiến lược và các yếu tố từ thị trường… Điều này giúp đảm bảo rằng KPI luôn đúng với mục tiêu và yêu cầu của công ty.

Giao việc và KPI dễ dàng cho nhân viên kinh doanh cùng EZSale

EZSale là hệ thống CRM tiên tiến, giúp doanh nghiệp quản lý và tối ưu hóa toàn bộ quy trình kinh doanh từ tìm kiếm khách hàng đến chốt đơn và duy trì quan hệ khách hàng. Đặc biệt dành cho phòng kinh doanh, EZSale cung cấp các tính năng mạnh mẽ như:

• Lưu trữ và cập nhật thông tin khách hàng.
• Dự đoán, định hướng kế hoạch kinh doanh.
• Gia tăng doanh số nhờ tối ưu hóa chăm sóc khách hàng.
• Giảm thiểu và tiết kiệm chi phí.
• Quản lý và đánh giá nhân viên minh bạch.
• Đơn giản hóa quy trình làm việc của nhân viên.

Cải thiện quy trình kinh doanh và giao nhiệm vụ một cách dễ dàng với EZSale ngay bây giờ! Hãy liên hệ với chúng tôi để nhận tư vấn miễn phí và trải nghiệm hệ thống CRM. 

Kết luận:

Trên đây là tất cả thông tin chi tiết về mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh mà EZSale muốn chia sẻ đến bạn đọc. Khi thiết lập các chỉ số KPI hợp lý, bạn không những đảm bảo rằng các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp được thực hiện đúng cách mà còn khuyến khích nhân viên kinh doanh cố gắng hơn để đạt được kết quả tốt hơn.