Bài 5: Không để ý tâm lý của Sale – Sai lầm của nhà quản trị | Series “Quản lý Sale như nào cho chuẩn?”

Tâm lý của Sale có tác động to lớn đến hiệu quả làm việc của họ cũng như phòng kinh doanh. Tâm lý này được tác động bởi nhiều yếu tố, trong đó tác động lớn nhất đến từ doanh số. Ngược lại, chính tâm lý của Sale cũng tác động ngược lại đến doanh số. 

Do vậy, tâm lý của Sale là yếu tố mà nhà quản lý cần quan tâm để ý nhiều hơn. 

Tâm lý của Sale có ảnh hưởng thế nào đến doanh số?

Christopher Wood – Chủ tịch Estee Lauder Group đã từng nói: “Nếu dành nhiều thời gian để đến khích lệ, động viên từng nhân viên, tôi cam đoan rằng tôi có thể tăng doanh số bán hàng”. 

Một cuộc khảo sát nhỏ đã chỉ ra rằng: Có tới 92% số nhân viên kinh doanh được khảo sát cho rằng họ có động lực đến công ty mỗi ngày nhờ có Quản lý/ Leader tốt. 8% còn lại cho rằng họ vui vẻ và có tâm lý ổn định khi đi làm nếu có đồng nghiệp phù hợp. Như vậy có thể thấy, tâm lý của Sale ảnh hưởng rất nhiều từ nhà quản trị và sự quan tâm của doanh nghiệp.

Tâm lý Sale tốt, họ sẽ có động lực làm việc chăm chỉ, luôn nỗ lực hướng tới mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung của cả team. Một tâm lý vững vàng sẽ khiến Sale có niềm tin vào bản thân để chinh phục mọi khó khăn trong công việc.

Ngược lại, khi tâm lý của Sale đi xuống. Nó sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến kết quả làm việc mà thể hiện rõ nhất là ở doanh số. Với tinh thần chán nản, mệt mỏi, Sale có xu hướng gọi điện ít hơn. Thái độ cũng ít nhiệt tình với khách hàng hơn. Chính vì vậy, phạm vi tiếp cận khách hàng bị hạn chế mở rộng. Tỷ lệ bỏ lỡ khách hàng tăng cao. Khách hàng không cảm nhận được sự nhiệt tình, họ sẵn sàng tìm đến đơn vị khác. 

Do đó, doanh số chắc chắn sẽ sụt giảm nếu tâm lý của Sale không ổn định.

Làm thế nào để thúc đẩy tâm lý của Sale giúp gia tăng doanh số?

• Tạo động lực

Nhà quản lý/leader là những người có vai trò quan trọng trong việc truyền cảm hứng và tạo động lực mạnh mẽ cho Sale. Với vai trò là người dẫn dắt, họ có trách nhiệm phải giúp Sale cảm thấy yêu sản phẩm.  Khi có một cảm hứng nhất định với thứ mình bán. Lúc đó Sale mới có thể dành tâm huyết để mang nó tới khách hàng. 

Ngoài ra, nhà quản lý cần biết cách tạo động lực bằng cách vạch ra những hướng đi tích cực. Thay vì chỉ chăm chăm vào vấn đề, Leader nên ngồi lại cùng nhân viên để tìm hướng giải quyết hợp lý. Đồng thời tạo niềm tin rằng mọi vấn đề đều có thể giải quyết bằng sự nỗ lực. Góc nhìn tích cực chính là cách tạo động lực to lớn cho Sale.

• Chính sách hoa hồng rõ ràng, đãi ngộ hậu hĩnh

Nhà quản lý nên “clear” chính sách hoa hồng cho Sale ngay từ đầu. Tránh trường hợp mập mờ, khiến nhân viên không có niềm tin vào công ty. Hoa hồng không rõ ràng còn khiến Sale không có động lực phấn đấu để hoàn thành KPI.

Hầu hết ở các doanh nghiệp, lương của Sale chủ yếu đến từ hoa hồng doanh số. Do vậy nó có tác động rất lớn đến tinh thần làm việc. Tỷ lệ % hoa hồng cũng cần ở mức hợp lý để thúc đẩy tâm lý Sale và giữ chân họ gắn bó với doanh nghiệp. 

• Thiết lập KPI phù hợp với năng lực từng cá nhân 

Áp KPI cao trong khi năng lực Sale còn thấp sẽ khiến nhân viên đó cảm thấy choáng ngợp. Việc không thực hiện được mục tiêu làm Sale mất niềm tin vào bản thân và có xu hướng từ bỏ. Do đó, để hiệu suất công việc đạt tối đa, nhà quản lý cần thiết lập KPI thích hợp với từng cá nhân. 

Thông qua việc test năng lực đầu vào, nhà quản lý có thể xác định chính xác năng lực của nhân viên. Để từ đó có sự phân công KPI phù hợp. Ngày nay, nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí đào tạo cũng như kiểm tra năng lực đầu vào của Sale. Các doanh nghiệp thường sử dụng Hệ thống CRM để tối ưu hoạt động của phòng kinh doanh. 

Cụ thể với Hệ thống CRM tích hợp tổng đài của EZSale. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể test năng lực đầu vào ngay tại đây với tính năng “Đào tạo”. Giúp cả nhà quản lý và Sale đều chủ động thời gian.

Không những vậy, việc thiết lập KPI và giao KPI cho Sale cũng dễ dàng thực hiện thông qua EZSale. Không cần nhiều thủ tục, giấy tờ và các công cụ chồng chéo. Chỉ với CRM của EZSale, việc thiết lập và quản lý KPI cho Sale chính xác và thuận tiện hơn rất nhiều.

• Chế độ khen thưởng chính xác

Với quy định khen thưởng minh bạch được làm rõ ngay từ đầu. Tâm lý của Sale sẽ có xu hướng muốn khẳng định bản thân. Từ đó họ sẽ cố gắng không ngừng để nhận khen thưởng. 

Công ty nên lập ra một quy định khen thưởng rõ ràng đối với thành tích của nhân viên. Có thể là: nhân viên có doanh số cao nhất tháng, nhân viên mới triển vọng, nhân viên chăm chỉ của tháng (có thể đánh giá trên số cuộc gọi, thời gian OT,…)

Để đo lường KPI công việc, công ty có thể sử dụng các công cụ quản lý Sale hiệu quả. Ví dụ với EZSale, doanh số của Sale luôn được cập nhật realtime trên hệ thống. EZSale cũng tự động xếp hạng Top 3 người có doanh số cao nhất. Nhân viên Sale và nhà quản lý đều có thể theo dõi được bảng xếp hạng này. Nó tạo ra sự cạnh tranh nội bộ, khiến Sale phải nỗ lực thật nhiều để tăng doanh số nhằm khẳng định bản thân.

• Tôn trọng mọi đóng góp của nhân viên

Được tôn trọng là nhu cầu thiết yếu của mọi người và ở môi trường doanh nghiệp thì nó lại càng được chú trọng. Nhà quản lý thay vì áp đặt quan điểm của mình lên Sale, hãy hỏi tại sao họ làm thế.

Mỗi Sale khi đưa ra quan điểm, họ luôn có lý do cho đề xuất của mình. Do vậy, để thúc đẩy tâm lý của Sale trở nên tốt hơn. Nhà quản lý hãy biết lắng nghe và tôn trọng mọi ý kiến từ nhân viên. Từ đó tìm ra tiếng nói chung và hướng tới mục đích của cả doanh nghiệp. 

Nhiều nhà quản lý không kiểm soát được “cái tôi”, họ thường có xu hướng không chấp nhận đóng góp từ nhân viên. Điều này tạo nên sai lầm lớn trong việc quản lý Sale. Khi đề xuất đưa ra không được tôn trọng, Sale cảm thấy mình không được ghi nhận. Từ đó dẫn đến sự không hài lòng, chán nản, và nó ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. Thậm chí là nghỉ việc. 

• Trao đổi thẳng thắn trên tinh thần xây dựng

Trong quá trình làm việc không thể tránh khỏi những xung đột nhất định. Nó có thể đến từ khách hàng, cách làm việc hoặc đãi ngộ không xứng đáng,… Tất cả những điều này đều ảnh hưởng sâu sắc đến tâm lý của Sale. 

Để giải quyết ổn thỏa và giúp Sale tiếp tục duy trì “lửa” nhằm gia tăng doanh số. Thì đây là lúc mà nhà quản lý và Sale cần ngồi lại để thẳng thắn trao đổi. Nhưng phải trên tinh thần xây dựng để tốt lên. Nhà quản lý phải tìm ra vấn đề ở Sale và giải pháp khắc phục cho vấn đề là gì. Đề cao tinh thần hợp tác, bình đẳng chính là cách khiến Sale cảm thấy mình phải có trách nhiệm cống hiến cho doanh nghiệp. 

Kết luận

Để doanh số của doanh nghiệp tăng trưởng đều đặn. Việc chú ý đến tâm lý của Sale là rất cần thiết nhằm thúc đẩy họ cống hiến hết mình cho công ty. 

Mỗi cá nhân tạo nên một thành tích, nhiều thành tích tạo nên một thành công. Do đó, tìm hiểu cách thúc đẩy tâm lý Sale tốt hơn là một trong những cách quan trọng giúp quản lý Sale hiệu quả.

Hi vọng với bài chia sẻ này, EZSale đã mang đến cho doanh nghiệp/nhà quản lý những kinh nghiệm cần thiết trong việc thúc đẩy doanh số phát triển. Nếu như bạn cũng đang khó khăn trong việc quản lý Sale và cần được tư vấn. Hãy liên hệ đến EZSale để được phục vụ nhanh nhất!

Bài 4: Cách thiết kế promotion hiệu quả & gia tăng doanh số | Series “Quản lý Sale như nào cho chuẩn?” |