Bài 4: Cách thiết kế promotion hiệu quả & gia tăng doanh số | Series “Quản lý Sale như nào cho chuẩn?” |

Promotion – xúc tiến thương mại là một hoạt động không thể không có ở hầu hết các doanh nghiệp. Khi nền kinh tế hội nhập ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trở nên gay gắt, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn. Thì promotion chính là cách để thu hút khách hàng đến với thương hiệu của mình.

1. Khái niệm Promotion – Xúc tiến thương mại?

Promotion – xúc tiến thương mại: là một hoạt động truyền đạt thông tin để kích thích nhu cầu mua sắm của người dùng. Nó được thực hiện thông qua các công cụ, chương trình, các kỹ thuật thuyết phục để tạo sự tương tác với khách hàng mục tiêu. 

2. Promotion có vai trò gì đối với doanh nghiệp?

Promotion có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và nâng cao vị thế cạnh tranh của một doanh nghiệp:

• Hỗ trợ đắc lực cho phòng Sales: Promotion thúc đẩy quá trình mua diễn ra nhanh hơn, giúp hoạt động bán hàng cũng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Nó chính là công cụ hữu hiệu để kết nối và hỗ trợ Sales thuận tiện triển khai và thuyết phục người mua.
• Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp: Promotion giúp xây dựng nhận thức của khách hàng về thương hiệu. Từ đó rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và người mua. 

• Có vai trò cung cấp thông tin của doanh nghiệp đến khách hàng. Như: thông tin sản phẩm, thị trường, các chính sách, cơ chế hoạt động của doanh nghiệp,… vào đúng thời điểm và có hiệu quả.
• Thông qua xúc tiến thương mại, doanh nghiệp sẽ thể hiện mình có năng lực hay không. Uy tín và hình ảnh thương hiệu cũng được xây dựng thông qua promotion. Niềm tin của khách hàng dành cho doanh nghiệp cũng được kiến tạo từ đây.

3. Cách thiết kế promotion hiệu quả & gia tăng doanh số

3.1. Xác định mục tiêu của promotion – xúc tiến thương mại

Để một hoạt động promotion hiệu quả và giúp gia tăng doanh số. Trước tiên nhà quản lý cần xác định mục tiêu của nó. Thông thường, khi thực hiện xúc tiến thương mại, doanh nghiệp sẽ xác định những mục tiêu như:

– Truyền đạt thông điệp về doanh nghiệp và sản phẩm đến công chúng: xúc tiến thương mại giúp truyền tải thông tin mà công ty muốn tác động lên khách hàng. Thông tin đó cần có giá trị với người nhận và nó thúc đẩy khách hàng dành sự tích cực cho doanh nghiệp. 

Việc thực hiện promotion cũng là cách để doanh nghiệp thu thập phản hồi từ khách hàng. Do vậy nó cũng có thể là 1 mục tiêu khi doanh nghiệp xây dựng promotion.

– Thúc đẩy bán hàng, tiêu thụ sản phẩm: xúc tiến thương mại tạo ra những kích thích nhất định trong nhận thức của khách hàng về thương hiệu. Bằng việc xây dựng những nội dung hấp dẫn, nó khiến khách hàng bị thu hút và muốn mua sản phẩm sớm hơn. Thậm chí là phát sinh nhu cầu ngay lập tức. Từ đó quá trình chào hàng, bán hàng,…diễn ra thuận tiện hơn, mở ra nhiều cơ hội gia nhập thị trường mới. Nhờ vậy giúp doanh số tăng trưởng.

– Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp: xây dựng thông điệp khác biệt, có chất riêng của thương hiệu, nhắm đúng lợi ích mà khách hàng cần sẽ là cách để promotion tạo ra lợi thế cạnh tranh to lớn cho doanh nghiệp. 

3.2. Nội dung của promotion hiệu quả và gia tăng doanh số

      – Quảng cáo thương mại:

Quảng cáo là hình thức truyền tải thông tin thông qua video, âm thanh, hình ảnh. Doanh nghiệp cần vận dụng tối đa hiệu quả của hình thức này bằng cách tạo ra những thông điệp thật hấp dẫn. Ngôn ngữ trong quảng cáo được phép nói phóng đại để tăng độ thu hút cho sản phẩm và kích thích thị hiếu người dùng. 

Quảng cáo làm tăng cường nhận thức của người dùng và tác động vào hành vi để khách hàng quyết định mua. Từ đó gia tăng doanh số cho doanh nghiệp. Có 3 loại quảng cáo mà doanh nghiệp nên dùng:

+ Quảng cáo giới thiệu: để tuyên truyền, giới thiệu cho khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, dịch vụ. Hoặc truyền tải cách sử dụng, các tính năng,… Quảng cáo này phù hợp cho những sản phẩm mới gia nhập thị trường.

+ Quảng cáo so sánh (Quảng cáo thuyết phục): đưa ra những so sánh hợp lý để chứng minh điểm vượt trội của sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng. Không nên nhắc trực tiếp những thương hiệu khác trong quảng cáo của doanh nghiệp. 

+ Quảng cáo nhắc nhở: thường dành cho những sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường. Mục đích của quảng cáo này là để kích thích sự mua lại. Từ đó tăng trưởng thị phần cho sản phẩm.

      – Xúc tiến bán – Khuyến mại:

Xúc tiến bán là hình thức khuyến khích mua sắm trong ngắn hạn bằng cách cung cấp cho khách hàng những lợi ích nhất định. Có rất nhiều chương trình khuyến mại hiệu quả như: giảm giá, mua 1 tặng 1, tặng quà miễn phí, chơi game có thưởng,… 

Và nó đặc biệt có hiệu quả khi thực hiện trong thời gian ngắn (tạo sự khan hiếm => mua nhiều hơn do sợ hết). Xúc tiến bán thường được sử dụng trong các dịp lễ, tết. Và đây là cách để tăng trưởng doanh số nhanh chóng. Chi phí cũng ít hơn quảng cáo.

      – Quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng là hình thức doanh nghiệp tận dụng sự hỗ trợ từ các sự kiện cộng đồng để xây dựng hình ảnh thương hiệu mình. Bằng cách tài trợ hội chợ, hội thảo, triển lãm, giúp đỡ xã hội, ủng hộ nhà nước,… 

Nhờ đó thương hiệu sẽ được xuất hiện nhiều hơn trên các phương tiện truyền thông đại chúng. Ví dụ như báo chí, truyền hình, phát thanh. Điều này vừa gia tăng nhận thức thương hiệu vừa tạo thiện cảm về doanh nghiệp trong mắt khách hàng. 

Khi thương hiệu lấy được thiện cảm từ khách hàng. Hoạt động bán hàng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. Việc bán hàng cho 1 người đã biết về mình thường dễ dàng và có lợi thế hơn. Doanh số cũng tăng trưởng theo từ đó.

      – Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp được sử dụng rất nhiều ở mọi doanh nghiệp. Tùy thuộc vào nhu cầu mỗi doanh nghiệp mà các hình thức sau trong marketing trực tiếp được sử dụng. Như: Quảng cáo tại điểm bán, catalog, email, thư trực tiếp, điện thoại, tổ chức sự kiện, internet marketing, truyền hình, báo chí,…Thông thường các doanh nghiệp thường kết hợp nhiều hình thức để tạo hiệu quả tối đa. 

Vì là hình thức tương tác 2 chiều với khách hàng nên marketing trực tiếp thường đem lại hiệu quả nhanh. Khách hàng dễ dàng phản hồi thông điệp, người bán và người mua có thể trực tiếp trao đổi. Nhờ vậy, tỷ lệ chốt sale thành công cũng cao hơn. 

Công cụ giúp quản lý xúc tiến thương mại hiệu quả – đối với marketing trực tiếp:

Để quản lý marketing trực tiếp hiệu quả, đòi hỏi nhà quản trị phải liên tục theo dõi. Ví dụ với marketing trực tiếp qua điện thoại. Nhà quản lý rất khó để kiểm soát được nhân viên có thật sự gọi điện hay không. Khách hàng được chăm sóc và follow như nào. Số lượng KH mới, KH cần được tư vấn/gọi lại,… cũng khó đo lường thường xuyên. Do vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ để hỗ trợ quản lý Sale tốt hơn. 

Tham khảo Hệ thống CRM tích hợp tổng đài của EZSale để giúp quản lý các hoạt động bán hàng qua điện thoại đơn giản, chính xác và liên tục. 

3.3. Đo lường và đánh giá hiệu quả của xúc tiến thương mại

Đo lường và đánh giá hiệu quả là khâu không thể thiếu khi thực hiện promotion. Sau khi thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại. Nhà quản trị cần đo lường hiệu quả xem nó có đạt được mục tiêu ban đầu. 

Từ đó đưa ra quyết định chính xác hơn như: Công cụ không đem lại hiệu quả có cần lược bỏ không hay cải thiện ở đâu? Cần tập trung nguồn lực vào công cụ nào? Phát huy những điểm nào? Để phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Tiêu chí đo lường hiệu quả dựa trên chi phí, doanh số, lợi nhuận, thời gian,… và những tiêu chí riêng của từng doanh nghiệp.

4. KẾT LUẬN

Như vậy có thể thấy, promotion – xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng trong việc gia tăng doanh số và thúc đẩy bán hàng. 

Việc tìm hiểu và thiết kế 1 chương trình promotion hiệu quả là rất cần thiết để doanh nghiệp phát triển và tạo lợi thế cạnh tranh. 

Hi vọng với bài viết trên, EZSale đã mang đến cho bạn những kiến thức cần thiết. Giúp quản lý doanh nghiệp tốt hơn nhằm gia tăng doanh số và phát triển bền vững.

Để nắm bắt tốt hơn các chỉ số KPI nhằm quản lý Sale hiệu quả, xem ngay tại đây!